中小卖家注意!爆款、利润款、高价款,它来啦!含品类季度趋势图
发布日期:2019-12-21
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前几天,围绕直通车低价引流给大家分享一系列直通车实操的干货;双十二过了,马上过年了,春节以后,棉服/羽绒服/针织衫/成交将会下降,而夹克,T恤,衬衫春节后将明显上升。过完年又要准备选新款,测款、测图,打爆款了;今天从店铺的整体规划上,为中小卖家和小白运营分享,一个有规划的店铺都要具备的哪几种类型产品。

Q1品类季度主销趋势曲线图

一、引流款——爆款
引流款也就是我们通常所说的爆款,其主要作用带动店铺的整体销售,提升店铺的流量和人气。爆款做的好,甚至能给店铺带来更多自然搜索流量,带动店铺的整体销售额。
打爆款宝贝通过直通车为店铺带来手淘搜索流量

店铺初期,避免精力不够,所以宝贝一般不宜过多。

打爆款之前,通过生意参谋-市场-搜索排行,看行业搜索人气。

通过淘宝—搜索窗户口查找竞品,通过生意参谋-竞争-分析竞品数据

通过生意参谋-流量和实时流量,分析爆款起爆过程手淘搜索数据表现

打爆款之前,需要利用生意参谋中的数据,从店铺的众多宝贝中,至少选出一个有潜力的单品作为爆款进行打造。

直通车打爆款带动手淘搜索流量上升

但不宜过对,过多的话容易导致你的精力分散,无法专注于爆款的打造;如果你是有实力的大卖家,可以选择打造多个,形成爆款群。

Q3品类周度主销趋势曲线

二、利润款——流量变现款宝贝

利润款,需要通过生意参谋-商品-单品分析和相关工具,计算出竞品的关键词坑产、关键词转化率等。

一个店铺引流款引来了流量,需要有丰富的产品来满足顾客的选择,从而增加销量。此时需要设置的利润款宝贝,也就是高性价比、容易冲击销量的宝贝,来诱发流量通过产品的变现和盈利。

利润款可先通过直通车投入产出表格工具,提前计算出投入和直通车ROI数据。

通常爆款的宝贝利润较小,甚至是零利润;如果利润款宝贝没有准备到位的话,通过爆款引进来的流量处于“无货可买”的情况,店铺想要盈利就变得很困难了。
所以利润款是淘宝店铺流量转化和变现的关键。利润款产品定价可以略高于引流款,但幅度切忌过大,如果消费者真的喜欢该类型产品,高出部分的价格是不会对消费者购买构成影响的。
此外,可以考虑在引流款中设置关联销售,将流量引导到其他商品中;但要注意产品组合对人群精准度和购买欲望高的把握。

你不能为了将流量往高价商品引导,而在原本价格区间在50左右的宝贝中加入价格区间为200以上的宝贝进行关联销售,此时价格悬殊较大,消费者定位不明确,会影响店铺的人群标签,最终引流效果会大打折扣。

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Q4品类周度主销趋势曲线

三、高价款——提升品牌好评
除了爆款引流和利润款增加销量外,有一些品店铺注重品牌的打造,还会有一定量的高价款,来满足对产品要求高的消费人群。

高消费顾客对于产品价格并不敏感,并且对自己所需的产品有清晰的目标。因此此类产品要从质量、包装、展示等方面与其他类型产品区分开,且可以从利润款页面中进行引导。
引流款和利润款在制作宝贝详情时,着重渲染营造营销气氛,可以在详情中加入“好评数”、“厂家直销”、“价格低廉”、“亏本销售”等信息,对转化有一定的积极效果;

但高价款不能过分添加营销信息,在制作详情图,要注意目标用户人群的特征,应该注重对品质、性价比等描述;也可以采用场景化营销的方式,模拟出使用产品的场景。

四、超高价格款——树立品牌知名度

举个例子,香奈儿香水、SK2神仙水等大品牌产品,对于品牌的塑造,让消费者感到一分钱一分货,就算价格再高也是值得买的。同样的,我们如果我们在店铺中也设置一定数量的超高价格款的宝贝,可以使得潜在买家在查看店铺时,对这家店铺有好感。
如何判断产品价格的高低,从消费心理学来说,假如给你一个从未见过的新产品,你觉得它值多少钱?是不是有点难定价。如果你有这样的全新的市场新品,可以尝试使用稍微高一些的价格,来进一步获取顾客对品牌的好感。
我们做产品规划时,要有引流款、利润款,为了更有吸引力一些,当然也可以选择高价格款,但是要结合自身店铺的定位而决定。

例如店铺的宝贝平均价格区间为50-200之间,高价格款宝贝价格不易超过500元,因为高价格款宝贝超过平均价格太多,不仅不会提高顾客对你店铺的好感度,反而会让你的店铺标签混乱,影响你店铺的流量。

很多人都是盲目地做淘宝店铺,在资金投入上没有清晰的规划,今天就分享给大店铺一个关于不断货也不欠款的资金计算公式,可能不是非常适合中小卖家,但是建议可以收藏,或许将来可能会用到:

比如某店铺2020年销售1亿,物料成本是55%,也就是你今年要卖掉5500万元的产品,其余的4500万是加工、管理成本和利润。财务说今年仅500万现金可以用于采购的周转,那么今年的库存周转率必须达到多少次才可以保证产品供应又能保证不拖欠供应商的货款?

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以下是解题思路:

淘系卖家,平均应收账款周期(AR)是7天;供应商给我们发货后,平均应付款周期是(AP)是30天,那个问题就变成了我们手中应该平均持有多少天的库存(DOS)才能即不断货也不欠款?

这里涉及两个很重要的公式:

(1)C2C(现金周期)=AR+DOS-AP

这里的C2C不是大家常说的B2C对应的那个意思,而是财务上的C2C=现金周期,就是拿一笔钱开始采购、销售然后客户付款,钱再回到账上的时间周期。

(2)C2C (现金周期)* (SMC产品销售额/365)=Cash(持有的现金)

带入上面的数字,也就是

(7+DOS-30)*(5500万/365)=500(万现金)

DOS=56.2 天

也就是你的库存持有量不能超过56.2天(两月),你的库存周转率必须超过 365/56.2=6.5次/年

反之,如果在2020年,库存控制的很好,比方说你的库存周转率达到了8次,那么你需要多少现金呢?

答案是340万。

财务给的钱还绰绰有余。换句话说,提高了库存周转率,就可以为公司节约宝贵的现金,使得自己的现金流不断,店铺可以健康生存。

从另外一个角度,如果做到了8次的周转,又能充分的利用500万的现金用于采购,在流量、市场允许的情况下,你可以做到多少销售额呢?

对于一个大的店铺,库存周转率的高低直接影响着企业的利润及现金流,现金流如同血液,所以店铺的整体运营,对资金的掌控非常重要。

一个店铺能够快速增长,除了一个的精细化直通车投放操盘,持续迭代和优化,从头到尾的综合管理店铺的方方面面非常必要,包含了流程、销售、计划、采购、物流、生产、财务、ERP、客户、供应商等,即我们说的供应链管理。科学的管理店铺从产品开发到消费者手中的每一环环环相扣,帮助店铺成功突围。



文:网络

图:pexels


专栏:电商
作者: 创业吧吧主
原文链接: 阅读原文
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